これからの銀行とライフプランニング

#Step01新しいキャリアパス

これからの銀行業務の柱の１つとなるライフプランニング業務の、豊かな可能性についてまず理解しましょう。

１）銀行は、三大業務から四大業務へ

皆さんは、銀行の三大業務という言葉を知っていますか？従来、銀行にはお客さまに向けた3つの業務の柱があるといわれてきました。資料1をクリックしてください。

資料-01

銀行の三大業務

お客さまのお金をお預かりして運用する「預金」、お客さまに必要な資金をお貸しする「ローン(融資)」、そして振込みや手形・小切手の取立てなどの業務である「為替」が、従来の銀行の三大業務です。

いま、ライフプランニング業務の本格化にともない、こうした三大業務は四大業務へと変化してきています。資料2をクリックしてください。

資料-02

銀行の四大業務

銀行には、もともと預金やローン（融資）の扱いに伴うお客さまへの相談機能がありましたが、相談しようとする人は少なく、業務としては成立していなかったといえます。しかし、個人の経済的リスクの増大や、価格変動性をもつ金融商品の登場に伴い、相談業務は銀行の新しい仕事として認識されるようになりました。ライフプランニングの相談業務は、これからの銀行業界の新しい柱なのです。そして、相談業務を通じてあらゆる“金融サービス”を提供する企業となることが、現在の銀行の課題といえます。

２）相談力の大切さを改めて考える

相談業務が銀行の主要業務の1つとして認識されたことに伴い、銀行の仕事の中でのウェイトも大きくなります。具体的には、お客さま一人当たりに費やす相談時間が増えていくでしょう。また、金融商品の多様化・高度化と共に、よりわかりやすい説明や提案がさらに求められるようになります。

しかし、わかりやすい説明や提案は、そう簡単にできるものではありません。そこには、高度な表現スキルと対人的な能力を身に付けた人材が求められます。それは、リーダーシップをとることよりも人と良い関係を構築する能力にすぐれ、頭脳の面では構想・企画力よりも相手を深く理解する能力を持った人材です。

この特別講義の中では、ライフプランニングに伴う「相談力」の大切さについて何度も言及しました。「相談力」は、これからの銀行業務を支える重要な資源の1つとなっていきます。それだけに、提案力と人間力を兼ね備えた、「相談力」のスペシャリストが求められているのです。

３）キャリアの選択を広げる

当行では、皆さんに取得してもらいたい資格として基礎的なFP資格、年金業務に関連して社会保険労務士、不動産に関連して宅地建物取引主任者資格などを挙げていますが、なかでも証券アナリストは財務分析、証券分析、経済についての専門的知識を修得できるため、ぜひ取得してもらいたいものです。その他、不動産鑑定士、税理士、公認会計士など、金融関連領域の高度な資格取得を奨励しています。

証券アナリスト講座を入行して2年目に受講することから始めれば、30歳頃には、一定の専門性が身につくと思います。また、専門家と対等に話せる高度な知識に加え、お客さまの目線で説明できる表現スキルが必要ですから、これからはコミュニケーション関連の能力も重要なものとなるでしょう。

それでは、続いて相談業務に不可欠のコンプライアンスについての講義に入りましょう。STEP2では、私・金森から総務部金融商品コンプライアンス室の増田講師にバトンタッチして講義を進めます。

#Step02コンプライアンスというサービス

ステップ2では、私・総務部金融商品コンプライアンス室の増田が講師を務めます。
さて、皆さん、コンプライアンスって何だかご存知ですか？
直訳すれば「法令遵守」という意味。法律を守るのは当たり前のことのようですが、実はこのコンプライアンス、相談業務の大きなポイントなんです。

１）銀行には、わかりやすく説明する“義務”がある

コンプライアンス、つまり法令遵守義務が対象とするのは、投資信託や公社債などの価格変動型商品の販売にあたって投資家を保護するために制定された、金融商品取引法と金融商品販売法です。この2つの法律を守るように指導し、相談業務をサポートするのが私たちコンプライアンスグループのミッションなのです。

さて、価格変動型商品の販売にあたり、銀行が守るべきことは大きく次の3点に分けられます。資料3をクリックしてください。

資料-03

コンプライアンスの3つのポイント

3点についてそれぞれ簡単に説明しましょう。まずポイント1の「目論見書を使った説明義務」。投資信託を発行する際に必ず作成される目論見書には、投資信託の基本的な仕組み、値動きの要因、組み込まれた有価証券の性質、基準価格の推移などが重要事項として記載されています。これらをお客さまに1つ1つ説明し、価格変動のリスクをもつ商品であることを納得していただいた上で購入を決めてもらうのが銀行の義務です。

ポイント2の「適合性の判断」は、お客さまが本当にその商品のもつリスクを許容できるのか、銀行が判断するということです。たとえば投資経験のまったくないお年寄りが数百万円分の投資信託の購入を希望される際など、銀行側にきちんとした判断が求められます。お客さまが十分納得されていても、時には「NO」という姿勢が必要なのです。

ポイント3の「取引の公平性の保持」は、たとえば購入した商品が元本割れを起こした際に、特定のお客さまの要請に応じて損失を補填したりしてはいけないということです。すべての投資家が同じ条件で取引ができるように公平性を守ることが銀行の義務です。

それから、2001年制定された金融商品販売法によって「顧客が理解したことを証明する義務」が加わりました。一般に、お客さまは金融の情報やノウハウに乏しいものです。そこで銀行は、金融商品を購入するための適切な判断に必要な情報や知識をお客さまにわかるように説明する義務を負います。これは銀行による立証責任を伴う、重要なコンプライアンスといえます。

また、2007年9月30日には、利用者保護ルールの徹底と利用者利便の向上を目的として、従来の証券取引法が金融商品取引法と改題され、さらに金融先物取引法などの投資商品に関する法律が統合されました。これに伴い、規制商品が拡大され行為規制も強化されています。これからはますますコンプライアンスの遵守、徹底が重要になってくるのです。

２）お客さまが納得したことを証明する方法

コンプライアンスとは、一言でいえばお客さまがその商品がもつリスクについて十分に納得した上で、自己責任において購入するのをサポートすることです。銀行には、お客さまが十分に納得したことを証明する義務があります。

そのため、投資信託について目論見書を使って1つ1つ重要事項を説明した後、「最新の目論見書を交付され、リスクがあることを理解した上で購入する」という書面をお客さまに差し入れてもらいます。この書面がなければ、投資信託の販売は許可されません。

また、購入後のアフターフォローも重要です。投資信託を購入したお客さまには、基準価額の動向や現在の損益状況などを常に書面でお知らせし、追加の運用方針などをご説明することが必要です。株式をメインにした投資信託の場合、購入して間もない時期は元本割れを起こすこともありますが、それに動揺して解約を申し出るお客さまもいます。そんな時、長期分散という投資のセオリーをご説明しますが、それでも不安であれば解約することになります。投資は自己責任であり、最終判断はお客さまが行うのが、コンプライアンスの鉄則なのです。

また、リスクのある商品を取り扱う窓口を、通常の預金などの窓口とはっきり分ける義務もあります。皆さんが銀行に行った時、注意して見てください。投資信託の販売窓口はクリーム色と緑色のプレートがかかっていることがわかるはずです。窓口に区別をつけないと、お客さまが投資信託を通常の預金のようにリスクのない商品と勘違いしてしまう・・・そんなミスを防ぐための工夫が、クリーム色と緑色のプレートなのです。

３）相談業務が育む金融リテラシー

コンプライアンスは投資に参加するプレイヤーを守るための基本ルールです。同時に、銀行のサービスのインフラとしての性質も持っています。お客さまに投資信託などの商品性やリスクについてわかりやすく説明し、一緒になって考えていく・・・そんな相談業務がお客さまの金融や投資に対するリテラシーを高めていきます。

たとえば、当行が販売している商品で、金利5％の定期預金と投資信託を組み合わせたものがあります。この商品の場合、お客さまは金利5％の定期預金の方ばかりに目がいき、リスクをもった投資信託についてあまり注意しない傾向があるのです。（通常の資産づくりセットでは、1.20％。500万円以上かつ条件を満たした場合に適用される特別金利が5％なので）そんなお客さまには、商品のもつリスクについて十分に説明し、たとえ定期預金が高金利であってもトータルでは元本割れのリスクがあることを理解していただくことが必要です。その結果、商品の購入を断念されても仕方がありません。それはお客さまの金融リテラシーが高まったということであり、長い目で見れば当行にとっても決してマイナスではないのです。

相談業務の推進により、「自己責任」の時代に必要な金融リテラシーは次第に高まっていくでしょう。それは、投資についての正しい知識を一般の人々に拡げる、銀行の新しいサービスの1つともいえます。

#Step03パーソナルファイナンスという、新しい視点

4時限にわたって続けてきた特別講義「ライフプランニング研修所」も、いよいよ締めくくりです。最後のステップでは、パーソナルファイナンスという視点からライフプランニングとこれからの銀行業務をとらえましょう。まず、私・金森がルクセンブルクへ出張した時の話から講義を始めます。

１）ルクセンブルク出張の思い出から

私は、以前当行のルクセンブルク現地法人へ出張し、投資信託の管理業務を勉強したことがあります。ルクセンブルクは金融立国として知られており、投資信託、プライベートバンキングで有名です。ヨーロッパでは、お金持ちも、ごく一般的な人々もこの国で銀行口座を開いたり、債券を購入するなどしているのです。

ヨーロッパの人々は、歴史的に個人主義を精神的な風土としています。自分の生活は自分で守るのが当然ということになります。しかし、個々の人がみんな強い生活能力を持っているわけではありません。そこでそれを社会的に守ろうというのが、ドイツのビスマルクが始めたと言われる福祉国家の考え方です。個人の生活リスクを年金、保険といった社会制度で守ろうというものです。これは個人主義と対立するものではなく、個人主義であるがゆえに、つまり親や兄弟といった血縁を頼る家族主義などがないために、ひ弱な個人が生活リスクに立ち向かう中から考えだされたものなのです。ですから、基盤は常に個人が自分の生活を考えて守っていくという精神です。国家が不安であれば、預金を安全な外国に置きますし、リスクへの対応といったことには敏感に反応します。そういう中でヨーロッパの人々は、個人金融へのニーズを膨らませていったのです。ライフプランニングは、欧米のそうした環境の中から生まれたごく一般的な、人々を経済的リスクから守るための総合生活経済学といえます。

当時、まだライフプランニングという概念に馴染みが薄かった私が驚いたのは、「バンカシュアランス（Bancassuarance）」という金融形態でした。ヨーロッパの銀行は、保険業と一体化していたのです。

２）20年分の変化が一気に起こる、日本

「バンカシュアランス」とは、フランスで発達した、銀行が保険商品を販売する形態を言います。欧州の銀行では、伝統的にユニバーサル・バンクといわれる銀行が証券業務も営む経営形態が一般的ですが、さらに銀行は総合リスク管理金融機関として保険や投資信託といった様々な商品を扱っているのです。

一方、米国の銀行では、401kという確定拠出年金業務、年金保険を販売していました。年金保険の販売シェアは2割、また401kの投資商品供給のシェアも2割程度に達しています。保険や年金どころか、投資信託さえ1997年以前は販売できなかった日本の銀行とは大きな違いです。アメリカの銀行は、投信、年金保険の販売を行い、個人の経済的リスクをかなりサポートできます。しかし、通常の保険業務についてはアメリカでも細かい規制がかけられており、まだまだの状態のようです。

こうした中、2002年、日本の銀行では、年金販売と保険の販売が部分的に解禁され、2007年12月には保険販売が全面解禁となり、日本の銀行の業務範囲は一気に拡大しました。欧米で20年という長い時間をかけて進行していた銀行業務の変化が、1998年からの投信販売を皮切りに、短期間で急速に進行しているのです。

この歴史的な変化により、日本の銀行の個人業務はその変化をさらに加速します。ローン、投資信託に加え、保険、年金、デリバティブ商品の販売まで、お客さま一人一人の経済的リスクを総合的にサポートするサービスに進化するのです。

ライフプランニングという高度な相談業務は、これらの金融商品を関連領域の知識と融合しながら、それぞれのお客さまにいかに取り込んでいただくかを一緒になって考えるサービスです。コンビニエンスストアのATMの機能はますます向上し、銀行の店舗に来店されるお客さまは、いずれ現金の引き出しなどで来られることはなくなるでしょう。お客さまは、個人の金融の問題を解決するために銀行の店鋪に来られるようになるのです。そんな新しい時代の核となるのが相談業務であり、相談業務を担う総合職（リテールコース）なのです。

３）ノーベル賞級の技術が、提案に生きていく

さて、アメリカではライフプランニングは、様々な実務知識の集合体と捉えられています。たとえば自動車産業を考えてみてください。自動車を作るコアの技術は、エンジンと制御装置でしょう。しかし、それ以外にボディを作る技術、タイヤを作る技術、カーナビを備える技術、エアコンを搭載する技術など、一人の人間が快適に車に乗るためには様々な産業の技術が必要になります。ライフプランニングも同じです。相続の手続きや年金の請求手続き、不動産の評価方法など、一人の人間が安心して生きていくための様々な分野の知識とスキルを集合したものがライフプランニングなのです。こうした個人金融に関わる幅広い領域を総合してパーソナルファイナンスと言います。パーソナルファイナンスは、企業金融のコーポレートファイナンスに比べるとまだ未熟な分野ですが、日本でも研究が開始されています。

たとえば不動産の分野では、住宅家賃の分析などの基礎研究が進んでいます。このような研究によって、これまで企業の事業リスクの回避を対象としていた金融テクノロジーが、個人の生活リスクをも扱うようになるかも知れません。ノーベル経済学賞の受賞者を何人も出した「現代ポートフォリオ理論」の分野も、そもそもは個人の資産運用の研究が出発点だったのです。

こうした理論を用いて、現在ではかつては不可能だった固定金利型住宅ローンや、金利に上限がついたローンなど、様々な金融商品が開発されつつあります。その一部を紹介しておきましょう。資料6をクリックしてください。

資料-06

新しい金融商品の例

また、金融と保険の理論が融合し、個人のリスクを大きく軽減するパーソナルファイナンスの商品や社会制度が登場するかもしれません。こうした新しい商品も、ライフプランニングの道具となります。ライフプランニングは、パーソナルファイナンスの発達と共に、その機能を大きく拡げていくでしょう。

クールヘッドとウォームハートを備えた新しい業務、ライフプランニングは銀行業の概念さえ変える大きな流れです。この特別講義でライフプランニングに興味を持った方が、一人でも多くこのトレンドに参画し、サービス業としてのこれからの銀行を引っ張ってくれれば幸いです。

終了

これで、特別講義「ライフプランニング研修所」は終了です。

引き続き、終講式にご出席ください。

お疲れ様でした。4時限の長丁場を、ついにすべてクリアしましたね。本当によくがんばりました。わからなかった点は何度でも復習して、ライフプランニングに対する理解を深めてください。

講義の中で何度もお話したように、ライフプランニングの相談業務は、サービス業へ向って変化する新しい銀行の柱となる存在です。この講義で興味をもったあなたが、これからの銀行のトップランナーの一人として活躍してくれることを祈っています。

さて、特別講義の前半を担当した安等木講師をはじめ、講師のみんなが皆さんへのメッセージを携えて待っています。終講式の会場へと向かいましょう。

終講式

A支店での実地研修はいかがでしたか？
導入研修で学んだライフプランニング業務の大枠が、皆川・仲間両講師の話や事例からより具体的に理解できたと思います。 理解が足りないところは、何度でも繰り返し復習してください。

金森 教子 講師

新しい個人業務のスペシャリストへの道。

銀行が個人に向けて提供する金融業務は、これから大きく3つに分けられるでしょう。ひとつは、投資信託、保険、年金など多様な金融サービスをローコストで提供するコンビニエンスバンクです。2つ目は、これらの商品をハイレベルなアドバイスと共に提供しながら、さらに個人の生活の様々な面に知的サービスを提供してゆく相談業務です。そして、3つ目として富裕層に向けたプライベートバンキング業務があります。ライフプランニング業務は、おそらく様々な関連領域、 証券投資、法律、会計、税務、年金の専門家を生むと思います。それらを融合した形でライフプランニング業務は進展し、現状はファイナンシャルアドバイザー（FA）・ウェルスマネジメントバンカー（WMB）と呼ばれている人々が、さまざまな金融関連領域の知識を身に付けた新しいタイプの個人業務のスペシャリストに成長していくと考えられます。こうしたこれからの個人業務のスペシャリストは、たとえば相続問題なら弁護士、税理士、公認会計士と対等に話しあえるだけの専門性が必要です。こうした将来を展望して、この講義を受講した一人でも多くの皆さんが、まずその第一歩として知的サービス、相談業務のプロとして活躍してくれることを願っています。

安等木 守 講師

お客さまの人生の、“生きるための力”。

私は、研修所の講師になる前は、ファイナンシャルアドバイザー（FA）・ウェルスマネジメントバンカー（WMB）として企業オーナーや資産家など多くの人たちの資産運用の相談にのってきました。その中での最大の喜びは、お客さまからの感謝の言葉です。一人一人の悩みや不安をうかがい、自分がもつ金融ノウハウを総動員して解決のお手伝いをし、その結果、お客さまから感謝される。しかもビジネスとして金融コストもいただける。こんないい商売はないと思ったものでした。お客さまの人生と関わり、その経済的リスクを解決するやりがいは、相談業務の本格化と共にますます大きくなるでしょう。ライフプランニング業務の誕生により、銀行はお客さまがいい人生を生きるための力になります。この講義を受講した皆さんが、提案力と人間力を兼ね備えた、豊かな相談力をもつバンカーに育ってくれることを期待しています。

皆川 豊 講師

経済リスクの“名医”になろう。

ライフプランニングは、お客さまから“ご指名”をいただける仕事です。お客さまの人生の不安を知った上で、「ここが痛いのですね」と指し示してあげる。しかもよく効く処方箋まで用意する。いいファイナンシャルプランナーは、お客さまの方が離しません。皆さんも、お客さまから個人名で指名される、相談業務のスペシャリストに育ってください。

仲間 友子 講師

挑戦し続けることを、実体験できる仕事。

MCデスクの毎日は、チャレンジの連続です。「こんな提案をしたらどうだろう」「こんな会話はどうだろう」「こんなペースで仕事をしたらどうだろう」・・・すべて自分で試して、その成果を実体験できます。MCデスクは、自分の意思でチャレンジを続けることが仕事なのです。人の世話をするのが好きで、聞き上手のあなた。MCデスクで、チャレンジの日々を満喫しませんか？

増田 未来 講師

自分の中の引き出しを拡げよう。

コンプライアンス業務をめざす皆さんにアドバイスするなら、自分が関わった分野の第一人者になれ、ということですね。法律などの専門知識は後からでも十分間に合います。まず、新しい商品でも、接客でも、関わった分野の知恵やスキルは完全に自分のものとして吸収してください。そうして自分の中の引き出しを拡げていくことが、コンプライアンスなど専門分野への一番の近道だと思います。